COMPARTIR ES CRECER

Max Ernst...
“No puede haber una revolución total sino una revolución permanente. Como el amor, es el goce fundamental de la vida”. more...

El motor del aprendizaje reside en nuestro interior

No debemos buscar excusas fuera, cuando una persona quiere aprender, si realmente lo desea, conseguirá su objetivo a través de una clase presencial o desde su casa estudiando a través de Internet.

Actualmente la formación e-learning es un sector tecnológico en auge en España, pero que al igual que otros ámbitos , se ha visto también afectado en estos tiempos tan difíciles, y probablemente de manera más crítica debido al desconocimiento sobre las ventajas que puede suponer a corto y medio plazo.
Entre los principales beneficios de esta metodología de aprendizaje podemos destacar las siguientes:
o   Se adapta al ritmo de aprendizaje del alumno, en el horario y en el lugar que la persona quiera.
o   El alumno organiza su tiempo y establece sus prioridades.
o   Reducción de costo ya que permite ofrecer formación a un gran número de estudiantes.
o   Facilidad de comunicación entre estudiantes y tutores.
o   Facilidad de acceso y búsqueda de materiales.
o   Los conocimientos y destrezas son actualizados constantemente.
o   Las herramientas Web 2.0 y el alto nivel multimedia que nos ofrecen estos cursos actualmente, permiten realizar formaciones realmente interesantes e interactivas. Estas herramientas son muy positivas cuando se trabaja en modelar habilidades.
Pero no todo es de color de rosa, este tipo de formación hoy en día debe lidiar con ciertas barreras, entre las que destacaríamos:
ü  El acceso, lo cual se convierte en un enorme problema, para personas que viven en zonas desfavorecidas, dónde optar a un ordenador es todo un reto.
ü  La gran oferta de cursos, dada la desigualdad de calidad entre ellos, genera dudas en el usuario, y da como consecuencia que prefiera matricularse en un curso de aprendizaje presencial.
ü  La dificultad de mantener la motivación de los alumnos y que se sientan integrados en un grupo. No es lo mismo tener que asistir a clase periódicamente y entregar trabajos que tener la libertad de hacerlo cuando uno quiera.
De todas formas, como comentaba al principio de este artículo el motor del aprendizaje reside en nuestro interior, en nuestra voluntad. Se avecina una nueva forma de aprender y de compartir conocimiento.
Entrada de Ana López Polonio
Consultora especialista en RRHH y E-learning
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Un caso práctico. La entrevista comercial con el Director de Compras.

Lo más importante para tener éxito será preparar previamente la entrevista. Obviamente también debemos conocer en profundidad nuestra oferta de productos / servicios y que cualidades destacan frente a los competidores. Siempre en la preparación de la visita será recomendable al menos:




1. Analizar la información clave.

2. Fijar los objetivos.

3. Planificar nuestra actuación para la venta.

4.   Realizar una preparación psicológica antes de la reunión.

1º- ANALIZAR LA INFORMACIÓN

Intentar recopilar y analizar toda la información posible sobre la empresa y sobre nuestro interlocutor concreto en la reunión.

Sobre la empresa:

1. Investigar cuales son las prioridades del sector (es un mercado en recesión o pujante…), y también la situación económica y financiera de la empresa en cuestión (está expandiéndose, amplían plantilla…) para saber si esto puede influir en el proceso de compra. Entre otros aspectos informarse sobre su facturación global, el nº de proveedores y sus criterios de selección, las características y hábitos de compra de los clientes de la empresa, los ciclos de venta…

2. Revisar algunos estudios de mercado centrados en la satisfacción de nuestros clientes.

3. Buscar empresas que trabajen en la misma actividad y que ya sean nuestros clientes para utilizarlos como referente si aun no hay relación con el potencial cliente.

Información relevante a analizar sobre el interlocutor:

4. Conocer la posición que ocupa en la empresa y su nivel de decisión en el proceso de compra es muy relevante (aunque hay empresas donde los Directores de cada departamento seleccionan a los proveedores en muchas ocasiones el Responsable de Compras al final es quien negocia o toma en último lugar la decisión de firmar el contrato). Hoy un jefe de compras se puede jugar su puesto si compra un producto / servicio que no responde a las expectativas ya que la unidad de negocio se lo va a reprochar “Se quiere lo mejor al mejor precio”.

5. Las personas que pueden ejercer influencia sobre él Director de Compras en la empresa, por ejemplo el Responsable del departamento implicado en la utilización del producto /servicio.

6. Sus posibles preocupaciones y motivaciones, estudios y formación…

7. Valorar hasta que punto entrará en aspectos técnicos, por si es necesario ir acompañados de un técnico o especialista de nuestra empresa.

8. Su estilo de compra o las promociones que más aprecia, si la empresa económicamente funciona bien quizás de menor valor al precio que a la calidad.

9. La actitud que tiene hacia nuestra empresa.

10. Las relaciones con otros proveedores. Es conveniente analizar toda la información posible de nuestros competidores en relación con el cliente (las condiciones pactadas, las promociones y acuerdos comerciales que alcanzan, su nivel de servicio, el catálogo de productos…).

2º- FIJAR OBJETIVOS CLAROS

Una vez analizada toda la información marcaremos unos objetivos para la entrevista de ventas que sean realistas, claros, concretos y alcanzables partiendo de las supuestas necesidades del cliente y que se pueden dividir en objetivos cuantitativos y cualitativos.

Dado que no tenemos relación previa con el cliente y es pronto para cerrar proyectos de envergadura un buen resultado puede ser simplemente lograr una segunda reunión más especifica hacia la contratación.

3º- PLANIFICAR BIEN LA ACTUACIÓN

Tras analizar la información y fijar los objetivos, preparar el primer contacto y la presentación.

Establecer las preguntas a realizar para descubrir cuáles son sus necesidades y desarrollar un buen argumentario, estudiando las posibles objeciones que el cliente nos podría plantear y la forma de solucionarlas. Intentar desarrollar una Venta por factores diferenciadores como:

1.- Imagen de marca. (Ej.: Podemos destacar que pertenecemos a una multinacional)

2.- Calidad del producto/servicio. (Ej.: nuestra marca tiene un cierto prestigio).

3.- Confianza en el servicio. (Tenemos un equipo de técnicos altamente cualificados).

4.- Personalización del producto servicio

Reflexionar sobre cuales son las necesidades y motivaciones del cliente, ya que cuanto más conocimiento tenga mayores posibilidades de éxito. Dado que nos han recibido podemos intuir que les ha interesado alguno de nuestros productos / servicios, actualmente tienen una necesidad a cubrir o se han planteado cambiar de proveedor por diferentes posibilidades (precio, cualidades, funcionalidad, etc...).

Antes de preparar el argumentario tendré que investigar estas necesidades y motivaciones. ¿Qué espera obtener de los servicios que ofrecemos?, ¿Cuáles son las características que más le interesan?

Respecto a nuestro producto / servicio debemos examinar que características pueden llamarle más la atención y sus debilidades para estar preparado si nos preguntan por ellas y si no sabemos algo confirmarle que pediremos la información que solicita a nuestros especialistas.

Una vez estudiado a fondo el producto / servicio procedemos a elaborar un argumentario de venta que incluya los pasos a seguir para realizar y gestionar la venta correctamente, donde se especifique el método de pago, los datos técnicos…

En el argumentario de ventas reflejaremos algunas de las posibles preguntas que nos pueda hacer el cliente y las mejores respuestas que puedo ofrecer. Partiríamos de un argumentario de ventas diseñado y perfilado de manera general que posteriormente se podría ir perfeccionando con un argumentario más específico para la entrevista comercial con cada cliente

Entre otros contenidos podría incluir por ejemplo:

1. Concepto y definición del producto / servicio, mediante unas breves frases que lo describan.

2. Público objetivo con las necesidades de cada uno de los perfiles.

3. Frases de apertura que podemos utilizar en el inicio de la entrevista y cuya finalidad ha de ser la de despertar el interés.

4. Preguntas de sondeo: plantear qué preguntas vamos a realizar para obtener la información sobre las necesidades específicas de nuestro interlocutor.

5. Características técnicas y generales del producto o servicio.

6. Beneficios, ventajas e inconvenientes del producto / servicio comparándolos con otros productos de la competencia.

7. Objeciones que el posible comprador puede plantear ante nuestra oferta.

8. Posibles respuestas a las objeciones que hemos planteado.

También tendremos en cuenta el material que me puede hacer falta llevar a la entrevista: agenda, ordenador portátil, catálogo, precios, tarifas, artículos de prensa, estudios de mercado que remarquen los beneficios de nuestra oferta, material de publicidad, un posible plan promocional…

4º- PREPARACIÓN PSICOLÓGICA ANTES DE LA REUNIÓN

Finalmente, debemos concienciarnos de mantener una actitud positiva demostrando autoconfianza. Dado que el primer minuto de la reunión es crucial mi objetivo sería crear una comunicación fluida. Para ello recomiendo atender a varios aspectos:

Ø  Respecto al aspecto personal cuidar especialmente la corrección en el vestir para inspirar una imagen de profesionalidad y seriedad. Manteniendo siempre una actitud cortes.

Ø  Recordar sonreír y mantener una posición corporal relajada y abierta.

Ø  Mantener una mirada directa, pero sin ser intimidatorio, para no provocar recelo.

Ø  Intentar que nuestra voz sea cordial, adaptando el volumen y cadencia al del cliente, intentando que me perciba como alguien parecido a él.
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Darwin y la formación: cómo evitar la extinción laboral

"Sin duda no hay progreso"-Charles Darwin. Naturalista Inglés y padre de la teoría de la evolución.
Todos hemos oído hablar de Charles Darwin y conocemos su teoría de la evolución. A grandes rasgos explica que la supervivencia de las especies esta condicionada por su adaptación al medio ambiente, derivada del efecto combinado de la selección natural y de mutaciones aleatorias.
¿Qué tiene que ver esto con la formación? Bien, dado que es improbable que una mutación espontánea genere empleados más cualificados, quiero centrarme en el primer punto de su teoría: “los individuos mejor dotados y con modificaciones favorables para hacer frente al medio ambiente tienen más posibilidades de sobrevivir”.
Las ventajas evolutivas son evidentes al observar los afilados colmillos de un tigre o el caparazón de la tortuga, pero respecto a los humanos son resultado de la extraordinaria capacidad creativa de nuestro cerebro.

Desafortunadamente hemos sufrido la colisión de un meteorito económico. Las empresas desaparecen y la lista de desempleados crece precipitadamente. Surgen dos realidades evidentes:

1º - Las empresas que no se adapten al nuevo entorno hostil tendrán una vida corta. Dado que actualmente el valor diferencial lo aporta el capital humano las compañías deben apostar por formar a sus empleados hoy más que nunca. Que los comerciales negocien mejor, los técnicos sean más innovadores o que todo el personal tenga más orientación al cliente dotará a nuestra compañía de las garras y dientes que garantizan la supervivencia frente a la competencia.

2º - Como empleados es evidente que los puestos de trabajo no abundan pero mantener o incluso mejorar nuestras posibilidades laborales depende especialmente de nosotros mismos. Formarse no inmuniza ante la posibilidad de ser despedido pero si aumenta nuestras posibilidades de encontrar otro trabajo o incluso crear nuestra propia empresa.

Pero para tener éxito en esta evolución es requisito imprescindible conocer nuestras carencias formativas, o las de nuestra organización, y descubrir que competencias son más demandadas en el nuevo entorno. Antes de elegir donde invertir nuestro esfuerzo y presupuesto es necesario responder a numerosas preguntas “¿Formarse en qué? ¿Y como?”.
Durante cierto tiempo muchas empresas invertían en formación de forma impulsiva, el objetivo era simplemente premiar al empleado, reflejar las horas de formación en la Memoria de RSC o pasar una jornada divertida…ahora es el momento de la formación estratégica, que tenga un impacto positivo en la cuenta de resultados y aporte realmente valor al negocio de la compañía.

Los dinosaurios no pudieron adaptarse y desaparecieron. Evitar que nuestra empresa o nuestro desarrollo profesional sigan el mismo camino es inherente a adquirir nuevas competencias, adaptarnos a los cambios y ser polivalentes para que las actuales circunstancias no nos lleven a la “extinción laboral”.

Tal y como postulaba Darwin el proceso de evolución es gradual y sin cambios súbitos pero sobretodo es continuo. Y en gran medida este también debe ser el camino de la formación, progresiva y sin pausa. Convertir la formación en parte de nuestra vida se convierte en una cuestión de “supervivencia”.

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Beneficios de Twitter para un Periodista

1º INFORMACIÓN INSTANTANEA:
Las noticias o sucesos se pueden difundir en el mismo momento en que ocurren, no hace falta maquetación para que llegue la información al público. El evento se difunde en minutos.
2º EN CUALQUIER LUGAR: Sin grandes recursos un periodista puede informar desde el lugar exacto donde se desarrolle la noticia, no hacen faltan cámaras, focos…Permite que haya más canales especializados en temáticas donde antes no se podía intercambiar información u opiniones ya que los grandes periódicos no los recogían por ser minoritarios.
3º EN CUALQUIER LUGAR: Hay un público potencial muy alto, los periódicos impresos solo llegan a unas ciudades mientras que Twitter es accesible en cualquier lugar del mundo.
4º PERSONAL BRANDING: Es útil para crearse un nombre en la red como periodista experto en una materia y captar seguidores / lectores.
5º MÁS FUENTES: El periodista puede contactar con muchas fuentes de información, contrastar unas opiniones con otras, seleccionar las noticias realmente importantes…Se puede entrevistar a expertos, leer declaraciones de los portavoces de una empresa…y todo muy rápido. Tweetdeck, es una herramienta que usan muchos periodistas
6º INTERACCIÓN CON EL PÚBLICO: El periodista no solo informa si no que a su vez interactúa con el público.
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Beneficios de Twitter para un Director Financiero

1º REFERENCIAS: El director financiero podrá usar este canal para solicitar recomendaciones de proveedores, pedir referencias de clientes o evitar morosos profesionales…

2º FACILITAR INFORMACIÓN A ACIONISTAS: Twitter se puede usar para trasladar información relevante para los clientes o accionistas, cuenta de resultados…

3º LECTOR DE NOTICIAS: Twitter se puede usar para compartir artículos financieros interesantes o suscribirse a cuentas de Twitter de sitios web de noticias económicas.

4º GESTOR DE TAREAS: Un director puede usar Twitter como una Lista de Tareas o para enviarse mensajes como recordatorio, una herramienta de gestión de tareas que esta sincronizada con Twitter es Remember The Milk. También para llevar un control de las tareas que se realizan o organizar reuniones improvisadas de trabajo.

5º NOTIFICAR A PROVEEDORES: el día de cobro o solicitar un pliego para un concurso.

6º COTIZACIONES: permite analizar las cotizaciones en tiempo real (acciones, mercados de divisas…). Es un canal de información para los analistas financieros, se puede seguir a una empresa para saber si hay alguna noticia que afecte a su cotización…

7º SOLICITAR O BUSCAR INFORMACIÓN FINANCIERA: a otros usuarios expertos en una materia, pidiendo consejo sobre una normativa financiera., intercambiar opiniones sobre legislación…Es posible seguir a analistas financieros destacados que publiquen noticias importantes sobre el entorno financiero.

8º INTRANET: puede ser una canal para conectar al equipo del Departamento Financiero en un proyecto cuando están dispersos geográficamente o en varias filiales.
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Beneficios de Twitter para un Director Comercial

1º CAPTAR NUEVOS CLIENTES Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO: Al ser una red con millones de usuarios nos permite fortalecer nuestra marca y productos / servicios, haciéndolos mucho más presentes en los canales donde hay posibles compradores. Mediante Twitter no solo podemos ser reconocidos por nuestros clientes si no que también podemos llegar a captar nuevos consumidores. Una gran ventaja es que nos permite acceder a mercados que todavía no hemos explotado, analizar que demandan, que les interesa y que necesidades plantean a través de sus comentarios o grupos / personas a las que “siguen” y de este modo podremos establecer estrategias para satisfacer esas necesidades. Una vez que hayamos identificado los  potenciales clientes, nuestro target, podremos elaborar una campaña para captarlos. Herramientas como Locafollow sirven para seguir a usuarios por localización que en el futuro puedan ser compradores.

2º CONOCER A LA COMPETENCIA: Ya no es imprescindible realizar grandes estudios de mercado, basta con entrar en Twitter y ver lo que "twitea" la competencia, así podremos analizar en tiempo real y rápidamente esta información lo cual nos permitirá prepararnos, plantear mejores decisiones comerciales y saber si vamos por la senda correcta.
3º EVALUAR EL IMPACTO DE NUESTRAS ESTRATEGÍAS COMERCIALES: Las herramientas de Twitter permiten monitorizar si una campaña tiene éxito en tiempo real o si hay que realizar modificaciones, mucho más rápido que con otros canales. 
4º MEJORAR EL CONTACTO CON EL CLIENTE: Twitter nos permite acercarnos a nuestros consumidores e interaccionar con ellos, saber qué piensan, qué necesitan…lo cual ayuda claramente a mejorar el servicio de venta y atención al cliente.
De manera inmediata podemos conocer la opinión de nuestros clientes ante cualquier actividad de nuestra empresa, que les parece un nuevo producto, un anuncio, descuentos…Es una gran herramienta para tener más control sobre la información que fluye respecto a nuestros servicios o la imagen de la propia compañía.
5º ATENCIÓN AL CLIENTE EN TIEMPO REAL: Puede ser útil tanto a la hora de animar a comprar un servicio / producto y en la venta cruzada como en el momento de la post-venta testeando el nivel de satisfacción del comprador, resolviendo sus dudas o cualquier incidencia.
6º MARKETING DE BAJO COSTE: Ahora no es obligatorio invertir grandes sumas de dinero en campañas publicitarias. Twitter ofrece muchas ventajas relacionadas con el marketing para captar clientes. Es un escaparate muy veloz que se retroalimenta al saber que piensan los usuarios de nuestra empresa.
Actualmente hay sitios, por ejemplo Revtwt donde se pueden poner enlaces publicitarios especializados en mostrar anuncios y si se hace  click se gana un cierto dinero, este también es un camino de llegar a más consumidores, lo que demuestra que si hay un gran interés comercial y publicitario por explotar.
7º CONTACTO DIRECTO CON CADA CLIENTE: Twitter es una herramienta simple que pueden utilizar comerciales sin mucha experiencia en redes sociales, aunque dándoles unas pautas previas de protocolo de uso.

8º MÁS POSIBILIDADES EN EL FUTURO: Además tiene mucha capacidad de expansión, posiblemente nazcan nuevas aplicaciones comerciales en el futuro.

9º HUMANIZA LA EMPRESA: Puede mejorar la reputación de la empresa. Nos permite que el comprador note que hay alguien detrás de la marca, que le escucha y responde, generando un vínculo más estrecho con el cliente.
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Capturar el talento con red

"Hacer con soltura lo que es difícil a los demás, he ahí la señal del talento; hacer lo que es imposible al talento, he ahí el signo del genio." Henry F. Amiel (1821 - 1881) Filósofo y moralista suizo.


Obtener un número ingente de candidatos a una oferta de trabajo no implica que la persona “más adecuada” se encuentre entre ellos. Piense un momento en todos los requisitos posibles al incorporar a un profesional a su compañía; dominio de idiomas, disponibilidad para viajar, técnicos especializados y escasos en el mercado laboral, etc. La conclusión es que debemos usar todos los canales a nuestro alcance para “acertar” en el proceso de selección.

Las redes profesionales virtuales son útiles para impulsar nuestra marca e incentivar relaciones comerciales pero también facilitan el contacto con perfiles muy delimitados, siendo un eficaz complemento a las técnicas de captación habituales. Nos permiten ser más autónomos, al minimizar los intermediarios, además de favorecer la transparencia y comunicación directa con el candidato, ajustando el dialogo a las necesidades de cada parte. De este modo logramos un considerable ahorro de tiempo en las incorporaciones y reducimos nuestra inversión económica. Actualmente no es imprescindible contratar anuncios en prestigiosos periódicos o webs de pago ya que al final es indiferente abrir una puerta con una costosa llave de oro o barato cobre, lo importante es que cumpla su función.

Asimismo gracias a estas redes y otras herramientas interactivas de la Web 2.0 podemos reunir información más fiable de los potenciales colaboradores. Las huellas virtuales de cada usuario (blogs, participación en foros, presentaciones, contactos, enlaces…) son un ejemplo de su “personal branding” y por tanto nuestra valoración será mucho más exacta. La Web 2.0 nos permite conocer que dice un candidato y algo también muy relevante, saber que dicen otras personas de el.

Ahora bien, ¿Hay que tener presencia en todas las redes? ¿Debo utilizarlas para cubrir cualquier puesto? La respuesta en ambos casos sería “No”. Deberemos analizar previamente si son el medio más conveniente para mejorar la fase de reclutamiento, elegir las redes donde localizar el colectivo objetivo e integrarlas en el apropiado proceso de selección.

Hay quien dice “Si no estas en la red no existes”, yo no soy tan categórico. Magníficos expertos no aparecen en ninguna y pésimos empleados se exhibirán en todas. Internet no ofrece soluciones mágicas, es una caja de herramientas y nuestro éxito se basará en saber utilizarlas según corresponda.  

Pero cada día es más evidente que el talento es la semilla que fructifica en un servicio de calidad y el entorno competitivo actual nos incita a aprovechar las ventajas prácticas y rentables que ofrecen las redes profesionales para llegar al “candidato ideal” en el “momento adecuado”.
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La nueva Reforma Laboral



El Real Decreto Ley 3/2012 de medidas urgentes para la reforma del mercado laboral, introduce una serie de cambios tal vez, drásticos para muchos pero por otra parte esperados, como son la reducción de la indemnización de los despidos declarados improcedentes de 45 días por año trabajado con un máximo de 42 mensualidades a 33 días por año trabajado con un límite máximo de 24 mensualidades, para los contratos que se lleven a cabo después de la entrada en vigor del mencionado Real Decreto Ley, además si la empresa opta por el pago de la indemnización después de la notificación de la sentencia el trabajador no tendrá derecho al abono de los salarios de tramitación;  se facilita la suspensión o reducción de los contratos de trabajo por causas económicas, técnicas, organizativas o de producción; solo se tiene en cuenta el absentismo del trabajador para que se pueda despedir a un trabajador por faltas de asistencias pero debemos tener en cuenta que siguen siendo muy limitadas las faltas de asistencia que se tienen en cuenta; mayor facilidad para el establecimiento de jornadas irregulares y de modificar las condiciones de trabajo.
A continuación comentamos los cambios más significativos de la reforma además de los mencionados anteriormente:
ü       La consideración de la modificación con carácter individual se basará en que no se alcancen los umbrales señalados para las modificaciones colectivas en el periodo previsto a dichos efectos. En los supuestos de modificación sustancial individual la decisión debe ser notificada por el empresario con una antelación de quince días, y no de 30 como antes.
ü       La finalización de la suspensión de la aplicación del artículo 15.5 del ET, se adelanta al 31 de diciembre de 2012 en vez de al 31 de agosto del 2013.
ü       Se crea un nuevo contrato indefinido para PYMES, que tengan menos de 50 trabajadores, a jornada completa y con la posibilidad de establecer un periodo de prueba de un año. Pudiendo obtener deducciones fiscales y bonificaciones. El contrato para la formación y aprendizaje vuelve a ajustarse a la naturaleza de dicho contrato, y no limita la reducción a la edad del trabajador como se había establecido en la reforma anterior.
ü       Otra modificación que no tiene demasiado sentido si se quiere aumentar la contratación es que los trabajadores a tiempo parcial puedan hacer horas extraordinarias además de complementarias.
Se da mayor importancia a los convenios de empresa y sobre todo a la negociación colectiva en el marco de la empresa para que se pueda adaptar de manera más precisa las condiciones de trabajo a la necesidad de la empresa. Produciéndose una modificación de gran calado, la posibilidad del descuelgue de las condiciones de convenio, no solo en materia salarial sino también   jornada de trabajo, horario y la distribución del tiempo de trabajo, régimen de trabajo a turnos, sistema de remuneración y cuantía salarial, sistema de trabajo y rendimiento, funciones, que excedan de los límites del artículo 39 del Estatuto de los Trabajadores y mejoras voluntarias de la acción protectora de la Seguridad Social.

Cristina Díaz Rivero
Consultora del Área Jurídico – Laboral
Global Estrategias/Demos Group
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